吳秦：我和猶太人做生意

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當中國人和猶太人相聚時，他們最感興趣的話題是甚麼？答案是如何做生意，怎麽賺錢。據我瞭解我們喜歡和猶太人打交道的原因是他們平易近人，沒有甚麼種族歧視，溝通好像也不成問題，因為生意本身需要的是感覺、眼睛、表情、意會大於言傳，再加上手勢就足够了。猶太人給我印象深刻的是他們卓越的口才、敏捷的思路、超强的理解力，經常能一針見血找到問題的關鍵所在。他們侃侃而談的生意經也常常讓我大開眼界，驚嘆不已，總而言之，和他們在一起總能有所發現而找到商機，有很多東西值得我們學習借鑒。

哪裡有生意哪裡就有中國人和猶太人，他們的身影遍佈世界各地，如影隨形，像天生的一對，任何人類聚集密度高的城市，都有中國人區和猶太人區，就是見證。

猶太人內心由衷地欣賞佩服我們中國人。我們做買賣時都天生地喜歡討價還價；我們在生活中都喜歡走親戚串門，親朋好友七大姑八大姨不亦樂乎；我們亦在生日婚慶等人生重大節日時喜歡大擺宴席，張燈結綵車水馬龍是我們的榮耀；我們都喜歡金銀珠寶，對持有現金情有獨鍾，經常從口袋裡有意無意掏出一打鈔票；我們打心眼裡不忌諱擺闊氣、炫財富，生怕別人小看自己，等等。這些價值觀取向的相似還真的拉近了我們之間的距離感。

值得我們鑒賞的是，中國人某些與生俱來的素質在一些方面還超過猶太人，我們談生意時能伸能縮，遊刃有餘，和氣生財，在關鍵時能以退為進而成交。最明顯的優勢是我們天生地比他們慷慨大方，尤其在請客吃飯送禮這方面，我們絕對無與倫比。做生意時，猶太人普遍待人小氣，心態高且傲慢，而中國人則是普遍大方，心態低且恭敬謙遜，如果我們運用得當得體，可以在商戰中超水平發揮，碾壓猶太人。在法國經商近三十年，我請猶太人吃飯無數次，但被他們回請的屈指可數，可見差別之大。

猶太人在中國人面前還多了一分特有的敬意，大概是歷史的原因吧，在二戰納粹時期，美英法都對猶太人關閉了國門，只有中國給他們敞開了大門，至今所有猶太人都清楚這段不堪回首的往事。總而言之，我們生活在西方的華人多少都能感覺到，充滿智慧的猶太人和其他族裔相比就是有些不一樣，尤其在工商、金融、地產等領域，他們長袖善舞，獨領風騷，經常默契地和我們華商一高一低，一上游一下游地搭配。對猶太人的崇拜到甚麼程度？我們中間成功的姣姣者往往被同胞冠以「猶太人」的綽號。

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「猶太人做生意從不虧錢，中國人老是虧錢」，這是在一次開胃酒會上，我非常得意地和一位猶太裔朋友開玩笑，春風得意信心滿滿的我顯然不是在恭維他，他對我這突如其來的黑色幽默受寵若驚而不知所措，慌亂中尷尬地說了句：「你們中國人比我們强」，這話從猶太人嘴裡說出意義非凡。事實是中國人在猶太人心中的地位要比我們想像的高，我們能做他們做不了的生意，或者我們敢做他們不敢做的生意。我們無休止的自我批評和過度的謙虛使我們總處於韜光養晦，取長補短的自我鞭策中，而實質上我們和猶太人各有所長，都是當今世界的棟樑。

我1983年剛來法國時，就有法國人和我直白地說：「世界最能幹的商人是中國人。」我當時半信半疑，彼時我們被稱作大陸來的中國人，國家貧窮落後，像我這樣的窮光蛋初到花花世界，真有些掩飾不住的自卑感，聽到高傲的法國人這樣讚美的確有點不自然。鑒於華人在東南亞各國經濟的主導地位，偶爾也會聽到法國人稱華人是亞洲的猶太人。總之，猶太人在我心中早已披上了一幅神秘的面紗，對這個神話般群體的瞭解探討一直是我的心願。

三年前的一次晚宴上，一位已退休的原巴黎第十三大學校長，與諾貝爾獎擦肩而過的生物化學教授馬塞爾先生和我直言不諱：「世界上中國商人最出色，這你肯定知道」，話從這位猶太裔科學家的口中說出就很有分量。既然老外都說我們是頂級商人，肯定不是空穴來風，必有其原因。

法國幾年前風靡一時，長期位於上座率榜首的電影《上帝啊我們做了甚麼？》，影片叙述了一對法國老夫妻的四個女兒，分別嫁給了猶太人、阿拉伯人、華人和黑人，他們之間發生了一系列令人啼笑皆非的故事。其中有一段戲是猶太女婿在嘲諷華人女婿時，老丈人聽不下去了，挖苦地說：「你們（猶太人）鬥不過中國商人，不是被趕出歐拜維利耶區了嗎？」這就是在講當時一個大的商業格局，猶太商家在華人商家大舉進軍傳統批發市場面前逐步退出了原有的地盤。外行人以為是猶太人節節敗退，就像那位看熱鬧的法國老丈人，實際上是猶太人的戰略大撤退，他們有序地進入了產業鏈的上游。

按照法國編劇和導演展現出的劇情，華人女婿最優秀，比武不輸阿拉伯女婿，辯論不輸猶太女婿，還有老丈人側面助攻，而且最有經濟實力，職業是銀行的高管。給我印象深刻的另一個場面是這對老夫妻邀請他們的女兒女婿全家到很遠的鄉下別墅度假，並約好了時間。第一輛車駛進了門院，在外按了幾下響喇叭以示報到。老丈人在屋裡神秘兮兮地對老伴說，肯定是中國人，趕到窗口一看果然如此，老丈人為自己的準確判斷得意地笑容滿面。這告訴所有觀衆，華人恪守約定認真準時。

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我們很多華人善於薄利多銷，把商場當戰場進行你死我活的拚殺，為了競爭不惜搭上血本，國內的中國人是這樣，海外華人也是如此。這種不計後果的大無畏精神使猶太人望洋興嘆，在傳統領域，他們望華生畏，逢華必敗。所以華人一旦成規模進入某個行業，猶太人自動認輸，成建制撤退，心裡明白硬拚肯定是死路一條。

巴黎市3區、11區，歐拜維利耶區曾經都是猶太人集中的批發區，在中國新一代移民商家大舉攻勢面前，他們已經全面退出。據我仔細調查研究，這些退出傳統領域的猶太人很多進入了房地產，商舖領域，他們的租戶就是我們華商，而且把房租炒得奇高。「以前商品競爭不過中國人，現在轉行高價租給你們商舖，然後興致勃勃地讓你們自己去拚殺，他們賺租金的錢更多。」這是最近一個法國百貨批發零售大佬和我講的原話。「你們中國商人讓自己的同胞拚命工作，掙的錢卻交了高額房租。」他攤開雙手，十分感慨地又補充了一句。這位法國老闆最得意的一門生意就是把他一個雜貨店的經營權以不可思議的高價賣給了一位華商，而且還簽了高額租金的租約，每月坐享高額房租收入，可謂賺得盆滿鉢盈。他的津津樂道喜形於色，讓我心裡不是滋味。我心裡感嘆，如果買主是猶太人，他絕對賣不了這個高價。

中國人喜歡稱商場如戰場，而猶太人則是商場如戲場。二十年前我做紡織品貿易時有幾位合作夥伴是猶太人，他們給我印象最深的是擅長「厚利多銷」和討價還價的本領。簡而言之，同樣的東西，如果是為了賣可以吹得天花亂墜是世上最好的東西；如果是為了買，就會想方設法說得一無是處而突破對方的價格底線。經常看着他們吹毛求疵如演戲一般真是一種享受，時間長了不但習慣了他們的做法，自己也會去模仿，我的銷售本領就是從那時開始爆發。

其實我們每個人都有潛在的，但很優秀的品質，要有一個外部因素去喚醒它，最好的途徑就是找到良師。千里駒一定要遇到伯樂才能成為千里馬，但殘酷的現實是無數的千里駒默默無聞地等待着伯樂來找自己，那就大錯特錯了，他們應該積極主動地想方設法找到自己的伯樂，而絕對不是反過來。如果苦於找不到良師也有一個直截了當的方法，學習總是從模仿開始的，設定一個自己佩服的成功人士去關注他，盡量努力、大膽地去模仿他，時間久了就會有了感覺。

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如果只用一個字來代表猶太人的品質，那就是「嘴」。他們的游說「lobby」能力，攻無不克，戰無不勝。無怪法國前總統密特朗在去世前仰天長嘆：「法國處在猶太人猛烈的lobby之下。」因為這句話，猶太人對這位不喜歡他們的總統耿耿於懷。我紡織貿易做了十七年，全是在猶太人的圈裡摸爬滾打，耳濡目染，最終練就了一身功夫。無論甚麼功夫都是練出來的，功夫不負有心人，有天賦和沒天賦人的區別只不過是進步的快慢而已，只要有恆心，最終必有斬獲。

記得幾個猶太合作夥伴為了鼓勵我加倍努力，他們和我講的最多的口頭語就是：「好好幹吧，你掙的錢會多得沒地方放。」當時每聽到這話都感覺很刺激興奮。我最欣賞他們的典故是「我沒錢買便宜貨」，話中有話，一語多關，意味深長，它的真正含義是「不要花錢買破爛」，因為破爛永遠是破爛，不值一錢。不管是生活還是創業都不要買便宜貨，價格永遠都不是做出決定的第一因素。

猶太人也相互忽悠，二十年前我和公司一位高薪聘請的猶太裔推銷大師去見一位大公司的老闆，推銷我從中國進口的家用紡織品。對方也是一位猶太人，七十來歲上下，精瘦矮小的身材，有一雙生意人特有的銳利目光，動作格外麻利，話語雖然少，卻有一字千金的感覺。幾句寒暄話後，我的推銷大師開始了即興表演，他說我是中國國會議員，前天隨江澤民主席訪問法國，昨晚參加了在愛麗舍宮由法國總統希拉克舉辦的國宴云云。就看對面的小個猶太人肅然起立，畢恭畢敬走到我面前給我鞠了一躬，再緊緊抓住我的雙手，當時的感覺真是讓我飄飄然，儘管心裡發虛，但表面還是顯得風光無限，印證了我經常引用的話：你是誰不重要，重要的是別人認為你是誰。

其實忽悠和被忽悠就像賣和買這樣的簡單，幾句話，幾個表情，如果成交了就是銷售能力。所謂銷售能力就是賣給對方本不需要的東西，它是如何練成的？它不是我們想像的那樣可望而不可及，只要訓練得當，加上毅力恆心就一定能練成。

有位中國老同學的兒子畢業於世界排名第一的法國商校HEC。八年前的一天，我請這位老同學夫婦來家裡做客，順便介紹他兒子寶貴的成功經驗，當時我的女兒正在複習準備高考。他講述的一段經歷對我印象很深。他的兒子在畢業實習時學校組織他們學生在美國一個生活小區挨家挨戶賣《聖經》，這就是培養學生銷售客戶本不需要的東西。第一週下來，他們垂頭喪氣，一本沒賣不說，還受盡了折磨，酸、苦、辣除了甜都嚐了個遍。甚至有人拿着槍出來對着他們大聲吆喝。他們沮喪至極真的想到了放棄。但是學校堅決不允許，目的就是意志的鍛煉。無奈他們只能總結經驗，咬着牙繼續幹，最後摸索到了竅門，成功地把《聖經》銷售一空。

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猶太人的集體智慧也讓我感嘆不已，一位猶太朋友和我講的一席話至今縈繞在耳畔。他說猶太人都是大家庭，孩子衆多，如果有三個孩子以上，那麽大概率有一個是醫生，有一個是律師，還有一個經商，多麽好的黃金搭配！仔細一想的確如此，法國很多律師、醫生就是猶太人。最近因新冠疫情，很多專家醫生頻頻在電視新聞和專題裡發表看法，根據長相和姓名，我能看出有一半以上是猶太人。這種智慧型的家庭配置分工，值得我們海外華人借鑒。

最近在以色列和巴勒斯坦哈馬斯組織之間發生的大規模襲擾戰，中國網民壓倒性地站在以色列一邊，兩個民族惺惺相惜的親密感不言而喻。

猶太人的價值觀非常簡單，就是生存法則，完全建立在經濟基礎上的生存法則。他們不像很多西方政客那樣有頑固的意識形態思維，這和我們海外華人因生活所迫而形成的價值觀不謀而合，這就是為甚麼他們和華人溝通很容易。

這個世界平均智商最高的民族和這個世界人數最多的民族之間肯定有講不完的故事。

2021年6月7日